« Je suis obligée de négocier les prix, sinon ils ne viennent pas ». « Je n’ose pas réclamer le règlement des séances annulées en dernière minute ». « Madame M. a oublié de me régler la séance. Mais elle est tellement en souffrance que je ne veux pas lui réclamer ». « Je le fais gratuitement car j’ai besoin d’accumuler de l’expérience ». « Je propose des prix sympas car les gens n’ont plus les moyens ». « La concurrence est rude alors j’essaie de fixer des prix attractifs ». « Je suis débutant(e) ».

Si vous vous reconnaissez dans l’une ou plusieurs de ces affirmations… Bienvenue au club ! Nous sommes tous concernés, ou presque… Il n’est pas toujours évident de concilier argent et relation d’aide… Comme si, dans un recoin de notre inconscient, « aider » devait rimer avec « gratuité ». Pourtant, l’argent n’est pas seulement une nécessité matérielle pour le sophrologue. Il a une fonction de protection et de régulation. Il nous aide à asseoir notre posture professionnelle, à poser notre cadre… donc à créer une alliance propice au travail sophrologique.

Pour ou contre travailler gratuitement pour se lancer ? Pour ou contre la première séance offerte ? Pour ou contre négocier des forfaits ? Pour ou contre facturer les annulations de dernière minute ? Je ne rentrerai pas dans le débat, car nous pourrions en discuter infiniment… Mais je peux le dire, l’expérience m’a montré qu’à chaque fois que j’ai accepté de travailler gratuitement, de négocier les prix, de baisser mes tarifs par peur de perdre un contrat, j’ai eu des difficultés… Je l’ai payé cher, en fait… ! Comme si le coût financier devenait un coût émotionnel.

Car il s’agit bien de cela : d’émotion. Si l’on reprend les propositions ci-dessus, et que l’on accepte de les regarder attentivement, on verra qu’elles parlent de nos peurs, plus que de nos valeurs ou de nos compétences. Peur de perdre, peur de manquer, peur d’échouer (ou de réussir?) Peur de ne pas être à la hauteur. Peur de dire les choses, de poser le cadre, de mettre les limites. L’argent nous renvoie en fait à la question de la légitimité.

La difficulté avec l’argent vient aussi de ce que l’on appelle le « complexe du sauveur ». La croyance que nous devons donner… sans compter. Nous acceptons des échanges déséquilibrés dont nous souffrons sans les remettre en question. Car ce complexe du sauveur prend souvent racine dans la petite enfance. C’est le sentiment que je suis « né pour aider », c’est mon rôle et j’y trouve mon compte. Ou l’impression que je ne compte pas autant que les autres… Cela concerne beaucoup de personnes qui choisissent un métier lié à la relation d’aide, les soignants par exemple (que Jacques Salomé surnommait les « soi niant »). Mais aussi de nombreux thérapeutes, et bien sûr nous, les sophrologues…

Pourtant, l’argent a une fonction protectrice dans la relation d’aide :

L’argent libère. « Les gens ne vous feront jamais payer assez cher le bien que vous leur avez fait » écrivait Louis-Ferdinand Céline. De fait, le sentiment d’être en dette est souvent lourd à porter. En payant sa séance, le « client » règle une dette. Le règlement (de comptes ?!) rééquilibre les choses.

L’argent pacifie. Rien de plus agaçant que les annulations de dernière minute. Mais si je reçois une compensation financière, je n’ai pas de raison d’être en colère. Je me sens davantage respecté(e). Et si j’ai passé beaucoup de temps à préparer un atelier ou une séance de groupe, le fait d’être bien payé(e) me donne encore plus de satisfaction (et m’évite beaucoup de frustration).

L’argent valorise. L’argent valorise la quantité et la qualité du travail. Il valorise le sophrologue en tant que professionnel, mais aussi en tant que personne. Il ne faut pas oublier qu’il y a dans toute relation d’aide un phénomène d’identification. Pour reprendre confiance en soi, il peut être utile de s’identifier à une personne (le sophrologue) qui a confiance en ses capacités. Le juste prix des séances symbolise cette confiance.

Mais ne l’oublions pas, le coût de nos séances valorise aussi notre client, qui s’offre des séances de qualité, à un bon prix. Ce qui nourrit l’estime de soi. C’est le fameux « parce que je le vaux bien ». Le fait de proposer des prix bas disqualifie ce que nous faisons. Mais cela dévalorise aussi subtilement la personne qui nous consulte.

L’argent rassure. Quand les gens nous disent que « c’est trop cher » ou qu’ils « n’ont pas les moyens », ils expriment surtout leur découragement. Ils nous parlent de leurs doutes, pas de leurs finances. La dernière chose à faire dans ces cas-là serait de prendre cette déclaration au pied de la lettre (ou plutôt du chiffre) et de baisser notre tarif. Cela peut faire fuir notre client, qui aura le sentiment que ses doutes nous ont déstabilisé… Dans cette situation, il vaut mieux travailler l’alliance : faire un travail de clarification, de pédagogie, repréciser les attentes, rassurer, encourager, etc.

L’argent clarifie. Il n’est pas toujours facile de consulter un sophrologue. On peut s’identifier à lui, l’admirer pour sa supposée « zénitude », projeter sur elle ou sur lui toutes sortes d’émotions refoulées, semi-conscientes… Voir en lui ou en elle un père, une mère, une grande sœur, une amie… Avec toutes les attentes que cela peut faire surgir… L’argent permet de poser le cadre. Unité de temps, unité de lieu. Durée et fréquence des séances. Horaires. Il signifie que nous sommes en travail, dans un contexte professionnel. L’argent rassure en clarifiant les situations, en remettant le cadre là où l’affectif pourrait se mêler…

L’argent motive. Avez-vous remarqué que l’on prend soin davantage de ce qui nous coûte cher ? Une personne qui paie le juste prix sera plus impliquée dans le travail en sophrologie. Elle sera plus disciplinée sur les horaires, elle évitera les « oublis » de séances, elle aura à cœur de mettre la sophrologie en pratique dans sa vie, car elle y aura investi. Elle aura payé de sa personne. Si cette motivation n’est pas présente, le fait de baisser le prix ne l’aidera pas, bien au contraire !

Une collègue infirmière m’envoie parfois des personnes en me demandant si je peux « faire un geste » pour les encourager à venir, car ils ont selon elle besoin de sophrologie mais ne veulent pas en faire. Je ne suis pas d’accord avec ces demandes. Avez-vous déjà accepté d’acheter un pantalon qui ne vous plaît pas juste parce qu’il est en solde ? Mais s’il vous va comme un gant, et que vous avez envie de le porter chaque jour, je parie que vous n’attendrez pas qu’il coûte 30 % de moins pour l’acquérir !

Je ne dis pas qu’il faut se faire payer très cher pour rassurer nos clients et valoriser notre travail ! Les abus dans le coût des séances ont les mêmes effets délétères que les sous-estimations. Mais je suis convaincue que lorsque nous hésitons à nous faire payer un juste prix – celui de notre énergie – nous mettons de la confusion dans notre pratique. Une forme d’inquiétude peut naître chez la personne qui nous consulte – ce qui peut l’amener à mettre fin aux séances. Mais bien sûr, elle ne viendra pas nous expliquer pourquoi…

Rien ne nous empêche, si nous nous sentons une fibre sociale, d’afficher un tarif préférentiel pour les étudiants, les chômeurs, les personnes vivant des minimas sociaux, etc. De nombreux sophrologues le proposent. Il peut être utile de préciser « sur présentation d’un justificatif », comme les associations caritatives sont aujourd’hui contraintes de le faire…

A nous donc de réfléchir à ce qui est juste pour nous. En tenant compte bien sûr de notre chère « réalité objective » : le lieu dans lequel nous nous trouvons : grande ville, milieu rural, tarifs pratiqués, secteur privé/public, association ou entreprise.

Et n’oubliez pas, la supervision est là pour travailler toutes ces questions… N’hésitez pas à rejoindre les groupes !

Prochaines séances de supervision à Paris
Les lundis 3 février, 8 juin et 23 novembre 2020.
Inscription à l’année.
Tarifs : 70 € la session d’1/2 journée – 120 € la journée
Devis et factures sur demande (Je suis organisme de formation).

Renseignements et inscriptions :
Cécile de Laubier – 06 15 95 07 65